În lumea întreagă, obiectivele de marketing se împart cu precădere în doua mari categorii: Obiective Generale și Obiective Specifice. Obiectivele generale sunt cele care mai degrabă spun, în mare, direcția de mers, se adresează mai mult întrebării UNDE MERGI? , în timp ce obiectivele specifice răspund mai mult întrebării CUM AJUNG ACOLO? și presupun mai mult acțiuni specifice măsurabile de întreprins pentru a ajunge la destinația dorită. În acest articol îmi propun să îți prezint un exemplu de setare obiective de marketing evidențiind și diferența între obiective de marketing generale și specifice.
Ce sunt Obiectivele Generale de Marketing?
Obiectivele generale sunt acele direcții largi către care sunt îndreptate eforturile tale. De cele mai multe ori ele sunt mai mult niste dorințe fiind chiar numite impropriu obiective, după unii specialiști. Datorită naturii lor deschise, nespecifice, stabilirea doar a acestui tip de obiective nu este modalitatea ideală de a realiza ceva în afacerea ta.
Pentru a înțelege mai bine obiectivele generale de marketing, hai să ne uităm la câteva exemple:
• DORESC ca mai mulți clienți să-mi viziteze site-ul web;
• DORESC să mă clasific pe prima pagină a lui Google;
• VREAU mulți followeri în rețelele sociale.
În timp ce aceste obiective de marketing generale ne spun ce vrem să realizăm, ele nu ne spun și cum să obținem acel lucru. În ciuda acestui fapt, obiectivele generale sunt importante, deoarece pun bazele eforturilor tale de marketing.
Ce sunt obiectivele specifice de marketing?
În timp ce obiectivele generale sunt un fel de declarații vagi obiectivele specifice sunt măsurabile și după cum le spune numele, specifice. Cel mai bun mod de a descrie un obiectiv specific este cu acronimul SMART:
• S – Specific
• M – Măsurabil
• A – Atins
• R – Realist
• T – Cronometrat (Time)
Un obiectiv este considerat specific atunci când îndeplinește cerințele acronimului SMART.
Pentru a iți face o idee mai bună despre cum ar trebui să arate un obiectiv specific de marketing adecvat, hai să ne uităm la câteva exemple:
• Trebuie să convertim 50 de clienți din 5.000 de clienți potențiali în următoarele 6 luni din eforturile noastre de marketing, pentru a ne atinge obiectivele de venituri de 10.000 EURO;
• Dorim să ne creștem contul de Instagram cu 50.000 de urmăritori în următoarele 5 luni, astfel încât să coincidă cu lansarea noului nostru produs.
Obiectivele specifice sunt pietrele de temelie pentru atingerea obiectivelor de marketing generale. Ele sunt cele care stabilesc pașii specifici necesari pentru a putea lua măsuri.
Obiective de Marketing Generale vs Obiective de Marketing Specifice
Ca o concluzie: Obiectivele generale sunt niste ținte, borne destul de largi pe care SPERI să le atingi. Obiectivele specifice sunt însă pasi concreți măsurabili, actiuni specifice înșiruite într-un flow, într-o succesiune, cu scopul clar de a fi executate într-un frame de timp scurt. Întotdeauna obiectivele specifice sunt setate pe termen scurt și foarte scurt și de aceea este nevoie de un set sau de mai multe obiective specifice de atins pentru a se putea îndeplini un obiectiv de marketing general.
Exemplu de setare obiective de marketing specifice
Odată ce iți este foarță clară direcția în care vrei să mergi din punct de vedere al țintelor de marketing generale, vine momentul să setezi care sunt acele seturi de obiective specific în cascadă sau în flow, pe care trebuie să le setezi pentru a face acel obiectiv general realizabil.
În acest pas, mulți antreprenori se blochează sau se încurcă. Dificultatea lor este aceea de a interconecta și așeza într-o succesiune mai mulți pași specifici de întreprins si transformarea acelor pași în obiective specifice de marketing.
Hai să iți ofer un mod de gândire și un exemplu de setare a unor astfel de obiective plecând de la cel general.
PASUL 1: Setarea obiectivului general de marketing plecând de la obiectivele de business
Să spunem că afacerea ta a generat o cifră de afaceri de 50.000 EURO anul trecut și anul acesta, în 2023 dorești să setezi un obiectiv de marketing general care să te ajute să scalezi afacerea cu 50%. Ca urmare, obiectivele specifice de marketing trebuie să fie structurate în așa fel încât la final să contribuie la generarea unei cifre de afaceri de 75.000 EURO (0.000 x 1,5) în următoarele 12 luni.
PASUL 2: Identificarea numărului de tranzacții necesare a fi făcute pentru a genera o asemenea cifra de afaceri
Pentru a afla acest număr, se divide cifra de afaceri dorită la valoarea medie a unei tranzacții. Dacă de exemplu, această valoare medie este de 1.000 EURO , atunci este nevoie de un total de 75 de tranzacții. de făcut pe țoață durata anului 2023. De dragul exercițiului considerăm că fiecare tranzacție este a unui client nou și deci avem atunci nevoie de 75 clienți noi în 2023.
PASUL 3: Identificarea mărimii traficului necesar pentru a putea obține numărul respectiv de clienți.
De abia de acum ne mutam din zona obiectivelor de business și a obiectivelor de vânzări, în zona obiectivelor specifice de marketing. Pentru a face un Reverse Engineering și a afla acea mărime a traficului necesar, ai nevoie din istoricul anului trecut sau și mai bine din istoricul ultimilor 3 ani, de 2 indicatori sau 2 KPI de Marketing: Rata de Conversie a Traficului în Leaduri și Rata de Conversie a Leadurilor în Clienți.
Să spunem că în ultimii trei ani, Rata de Conversie a Traficului a fost de 0,5% și Rata de Conversie a Leadurilor a fost de 5%. Asta înseamnă că, pentru a obține 75 de clienți, ai nevoie de 1500 de leaduri și mai departe înseamnă că ai nevoie de 300.000 de vizitatori.
Pe scurt, daca reușești ca în anul 2023 să aduci 300.000 de vizite poți spera să ajungi să ai 75 de clienți.
Evident că în exemplu de setare obiective de marketing propus de mine, s-au făcut câteva presupuneri pentru a putea facilita înțelegerea exercițiului.
Doua din aceste presupuneri sunt:
• Planifici să generezi traficul în exact același mod în care ai făcut lucrurile în anii trecuți. De aceea am luat în considerare indicatorii respectivi și nu i-am ajustat sau ponderat în niciun fel;
• Prețul produsului/serviciului, sau prețul mediu al mixului de produse/servicii se va menține același în decursul anului 2023. De aici s-a luat în considerare valoarea vânzării medii utilizată în exemplu.
PASUL 4: Setarea progreselor în unitatea de timp
Nu uita că atingerea obiectivelor de marketing generale nu este un process care se derulează nici constant și nici dintr-o dată. Ia timp până se creează acel momentum, acea explozie exponențială. De aceea este important că obiectivul pe un an de zile să fie transpus în obiective și mai mici, trimestriale cu limite de atins în progresie.
Obiectivul nostru este de a atrage 300.000 vizite în anul 2023. Nu este ok să împarți acest obiectiv la 4 și să spui că în mod egal, în fiecare trimestru vrei să obții un traffic de 75.000 vizite ci mai degrabă poți seta în T1 70.000 vizite, în T2 72500 vizite, în T3 77.500 vizite și în T4 80.000 vizite.
După cum vezi în acest exemplu de setare obiective de marketing, obiectivele specifice se corelează logic și matematic cu obiectivele generale care, la rândul lor, sunt elaborate doar în baza obiectivelor de business. Toate trebuie să fie armonizate și să se completeze unele pe celelalte.
Articol oferit de Cristina Norocel
Trainer | Consultant Marketing | Branding Personal | Coach
CONTACT
Telefon: 0741.301.082
Website: https://cristinanorocel.com
E-mail: cristina@obiz.ro